Liên hệ: 0912 699 269  Đăng nhập  Đăng ký

Quảng Cáo Thoái Vị Và PR Lên Ngôi

Trong một lớp học bổ túc dành cho các tổng giám đốc (CEO: chief executive officer) tương lai gần đây do Viện Nghiên cứu Kinh tế Phát triển thuộc Đại học Kinh tế thành phố Hồ Chí Minh tổ chức, nhiều bạn đã hỏi tôi: tại sao nói sự khác biệt căn bản giữa quảng cáo và PR là quảng cáo thì tốn kém còn PR thì không tốn kém? Thật ra, câu trả lời thấu đáo cho vấn đề này không thật dễ dàng, nhất là trong phạm vi một lớp học. Nó cần cả một cuốn sách. Chính vì vậy, chúng tôi đã nảy ý định xin bản quyền của Nhà xuất bản HarperCollins và tác giả của cuốn sách này, The Fall of Advertising and The Rise or PR , để dịch và xuất bản bằng tiếng Việt tại Việt Nam Tầm quan trọng của PR (pulic relations hay quan hệ công chúng) đang thay đổi. Trong cuốn sách nổi tiếng thuộc loại sách bán chạy nhất ở Mỹ năm 2004 – “Quảng cáo thoái vị, PR lên ngôi” (The Fall of Advertising and The Rise or PR ), Giáo sư Al Ries và Laura Ries – hai nhà chiến lược nổi tiếng về tiếp thị của Mỹ và cũng là hai cha con – cho rằng “quan hệ công chúng đang trở nên một phương pháp hiệu quả hiệu nhất để xây dựng một thương hiệu. Những thương hiệu nổi tiếng hiện nay như The Body Shop, PlayStation, Harry Potter sử dụng chi phí quảng cáo rất ít. Các nhà kinh doanh đang biết cách sử dụng PR để lôi kéo sự chú ý của công chúng và báo chí. Tại Việt Nam, phim Những cô gái chân dài đạt thành công tài chính là nhờ biết cách PR. (Công ty đầu tư thực hiện phim này vốn là một công ty PR – Công ty Thiên Ngân hay Galaxy) TẠI SAO PR QUAN TRỌNG ĐỐI VỚI CÔNG TY CỦA BẠN? Theo định nghĩa của PR News thì: “PR là một chức năng quản lý nhằm đánh giá thái độ của công chúng, xác định các đường lối và quy trình của một cá nhân hay tổ chức đối với lợi ích cộng đồng, và hoạch định cũng như thực hiện chương trình hành động với mục đích đạt được sự hiểu biết và chấp nhận của công chúng đối với sản phẩm hay dịch vụ của công ty.” Quan hệ công chúng bao hàm cả những việc như quan hệ với cộng đồng, quan hệ với nhà đầu tư, tổ chức họp báo, tổ chức các sự kiện truyền thông, thông tin nội bộ, giải quyết khủng hoảng. Đó là mặt công khai. Ngoài ra còn cả những hoạt động không công khai như: viết sẵn các thông cáo báo chí, vận động báo chí đăng báo… Đôi khi PR còn là những nỗ lực gây ảnh hưởng tới công chúng, đặc biệt là trong vận động chính trị, hội đoàn và những nhóm lợi ích khác nhau. Đôi khi, PR là quan hệ cộng đồng. Bạn hãy nhìn chung quanh bạn: bao nhiêu là công ty và tổ chức có những sáng kiến về quan hệ cộng đồng do một nhân viên có chức danh tương tự thực hiện. Người này có khi là giám đốc quan hệ với nhà đầu tư. Những nhà đầu tư là một tài sản công cộng, như vậy trong trường hợp này PR là thích hợp. Bạn nên nhớ rằng công chúng luôn muốn nghe (biết) những chuyện tốt lành, do vậy một nhân viên PR giỏi luôn biết kể chuyện hay. Câu chuyện hay tin tức càng hay thì công việc PR của bạn càng hiệu quả. Dĩ nhiên câu chuyện chỉ nhằm vào khách hàng đặc biệt tức là một thị trường mục tiêu – có thể hoặc không thể - công khai rộng rãi. TMR LÀ GÌ? PR là giao tiếp bằng nhiều cách khác nhau để tiếp cận thị trường mục tiêu. Nên chăng, thay vì gọi là quan hệ công chúng (PR), thì chúng ta nên gọi là “quan hệ thị trường mục tiêu” hay “TMR (Target Market Relations). Bạn có thể đang giao tiếp để thông tin về một sản phẩm mới, hay đưa tin về công ty của bạn hay thực hiện một tuyên bố quan trọng (như thay đổi ban giám đốc). Bạn muốn thông tin đến công chúng, nhưng những người mà bạn muốn thông tin nhất lại chính là những khách hàng hay nhà đầu tư tiềm năng. Một trường hợp ngoại lệ có thể là giao tiếp với một nhóm người mà bạn đang cố gắng gây ảnh hưởng vì lợi ích tốt nhất hay thị trường mục tiêu của công ty. Đó là trường hợp bạn vận động hành lang với chính phủ. Quan hệ với cơ quan chính phủ hay cơ quan công quyền cũng cần chú ý trong kế hoạch kinh doanh của bạn. CÔNG CHÚNG MỤC TIÊU Xác định rõ ai là công chúng mục tiêu của bạn là một nỗ lực cực kỳ quan trọng của công tác quan hệ công chúng. Muốn thực hiện điều này, tốt nhất là xác định thị trường mục tiêu chính và chia nhỏ ra thành những mục tiêu cục bộ hơn. Chọn những tờ báo và phương tiện truyền thông đại chúng để làm công tác PR cũng phải dựa trên sự xác định ai là công chúng mục tiêu. Ví dụ: công chúng của sản phẩm giày da mới của công ty bạn là nhắm vào giới trẻ thì bạn phải chọn báo Thanh Niên hay Tuổi Trẻ Mục đích cuối cùng là dùng lời để nói về công ty, về sản phẩm, dịch vụ đối với những ai có thể bỏ tiền để mua sản phẩm hay dịch vụ đó. Quan hệ công chúng chỉ là một phần của công tác tiếp thị, khi tiếp thị được thực hiện bởi nhiều cách khác nhau. Cái thuận lợi của quan hệ công chúng là ít tốn tiền mà hiệu quả cao khi bạn muốn xây dựng những thị trường mục tiêu cho từng sản phẩm hay từng dịch vụ của công ty bạn. Bạn đã từng biết đến lợi hại của quảng cáo, nhưng PR thì hãy còn quá mới mẻ. Chính vì vậy, chúng tôi muốn dịch và giới thiệu cuốn sách này. TRẦN NGỌC CHÂU (Saigon Times Group) *** 30 năm về trước Al Ries là đồng tác giả một loạt bài báo đăng trong tạp chí Advertising Age dưới nhan đề “Thời đại của định vị đã đến”. Các bài báo đã ăn khách ngay tức thì. Chẳng mấy chốc thuật ngữ định vị (positioning) biến thành một từ ngữ thời thượng trong giới quảng cáo và tiếp thị. Nếu ngày nay chúng ta cũng viết một loạt bài tương tự như vậy cho tạp chí đó, thì đầu đề của nó sẽ phải đổi thành “Thời đại của quan hệ công chúng đã đến”. Nhìn vào đâu chúng ta cũng thấy sự chuyển dịch đầy kịch tính từ tiếp thị định hướng quảng cáo sang tiếp thị định hướng quan hệ công chúng. Bạn không thể tung ra một thương hiệu mới bằng quảng cáo bởi vì quảng cáo không mang trong nó tính chất đáng tin cậy. Nó chỉ là những tiếng nói tự rêu rao của công ty đang nóng lòng tìm cách để bán được hàng của mình. Bạn chỉ có thể tung ra được những thương hiệu mới bằng thông tin đại chúng (publicity) hoặc bằng quan hệ công chúng (public relation) – PR). PR giúp bạn nói ra câu chuyện của mình một cách gián tiếp thông qua bên thứ ba, mà trước hết đó là phương tiện thông tin đại chúng. PR có được tính chất đáng tin cậy. Quảng cáo thì không. PR đem đến những nhận thức tích cực mà một chiến dịch quảng cáo nếu được tổ chức tốt có thể khai thác đều đó. Mỗi khi cố vấn cho các khách hàng, chúng tôi thường khuyên họ rằng bất cứ một chương trình tiếp thị mới nào cũng phải bắt đầu từ thông tin đại chúng và chỉ sau khi đạt được mục tiêu của PR mới chuyển sang quảng cáo. Đối với các nhà quản lý được nhồi nhét trong đầu văn hoá quảng cáo, thì đây quả là một ý tưởng cách mạng. Còn đối với những người khác, thì đây chỉ là sự phát triển tự nhiên của tư duy tiếp thị mà thôi. SỰ KẾ TỤC CỦA PR Quảng cáo phải đi theo sau PR cả về phương diện thời điểm lẫn đề tài. Quảng cáo là sự kế tục của PR bằng phương tiện khác và chỉ nên được bắt đầu sau khi chương trình PR đã hoàn thành được mục tiêu. Hơn thế nữa, đề tài của chương tình quảng cáo cần phải lập lại những nhận thức đã được hình thành trong đầu khách hàng tiềm năng do chương trình PR tạo ra. Cũng không nên xem nhẹ giai đoạn quảng cáo của một chương trình tiếp thị. Chỉ nên tung ra chương trình quảng cáo cho một thương hiệu đã nổi tiếng và bởi một công ty có khả năng đáp ứng được yêu cầu dài hơi mà một chiến dịch quảng cáo đòi hỏi. Những người làm quảng cáo đôi khi hạ thấp chức năng PR, coi đó là thứ yếu, chỉ có ích khi xảy ra khủng hoảng hoặc chỉ có tác dụng để quảng bá cho chiến dịch quảng cáo mới nhất mà thôi. Đó là suy nghĩ sai lầm. Đối với hầu hết các công ty ngày nay, PR có vai trò rất quan trọng, không thể coi là thứ yếu so với quảng cáo được. Xét về nhiều phương tiện thì vai trò của chúng đã được đảo ngược. Bây giờ PR ngồi vào vị trí của người cầm lái và sẽ dẫn dắt, chỉ đường cho các chương trình tiếp thị. Đây là lý do dẫn đến tựa đề của cuốn sách này: Quảng cáo thoái vị và PR lên ngôi QUẢNG CÁO ĐÃ CHẾT. PR MUÔN NĂM Nhưng làm sao quảng cáo có thể chết được khi nó có quá nhiều? Quảng cáo có mặt ở khắp mọi nơi, nhìn đâu bạn cũng thấy quảng cáo. Nó chẳng khác gì hội hoạ. Hội hoạ cũng đã chết mặc dù ngày nay có nhiều tranh ảnh hơn so với bất kỳ thời kỳ nào trước đây. Mời các bạn đón đọc Quảng Cáo Thoái Vị Và PR Lên Ngôi của tác giả Al Ries & Laura Ries.

Nguồn: dtv-ebook.com

Xem

Cách Người Phụ Nữ Xuất Chúng Lãnh Đạo - Joanna Barsh & Susie Cranston
Với những đặc tính thiên bẩm, phụ nữ có thể chu toàn mọi  việc ở nhà, nhưng khi bước chân vào thế giới công sở, sẽ có quá nhiều thứ phụ nữ phải trau dồi và học hỏi để có thể vươn lên những vị trí dẫn đầu. Với những đặc tính thiên bẩm, phụ nữ có thể chu toàn mọi  việc ở nhà, nhưng khi bước chân vào thế giới công sở, sẽ có quá nhiều thứ phụ nữ phải trau dồi và học hỏi để có thể vươn lên những vị trí dẫn đầu. Với những đặc tính thiên bẩm của người làm mẹ và làm vợ, phụ nữ có thể chu toàn tất cả những việc ở nhà, nhưng khi bước chân vào thế giới công sở, sẽ có quá nhiều thứ phụ nữ phải trau dồi và học hỏi để có thể vươn lên những vị trí dẫn đầu. Đó cũng là lý do mà Joanna Barsh và Susie Granston đã viết nên cuốn sách này. Các tác giả chia sẻ: “Theo truyền thống, quyền năng lãnh đạo thuộc về nam giới, và dù nữ giới cũng thành công trong mọi lĩnh vực, quan niệm xã hội của chúng ta vẫn thể hiện tư tưởng lỗi thời đó. Thậm chí cho đến ngày nay, vị trí lãnh đạo vẫn thiên về nam giới: Nhà lãnh đạo phải là người có đầu óc phân tích, kiên định, sẵn sàng đón nhận rủi ro, cương quyết – chân dung tiêu biểu của một người đàn ông. Trong khi đó, chẳng ai mô tả một nhà lãnh đạo với tính cách mềm mỏng, thấu hiểu, thật thà, dịu dàng và sáng tạo. *** Khi tôi bước sang tuổi 50, một vấn đề đã xảy ra. Cảm giác trống rỗng. Hoàn toàn trống rỗng. Không hề có cảm giác mình đang tiến đến một cột mốc đáng nhớ nào cả. Không sợ cũng chẳng vui. Và cảm giác của hư vô đó thật sự khiến tôi khó chịu. Tôi tự trấn an, “Mình chỉ đang gặp khủng hoảng tuổi trung niên thôi, hãy đi mua vài đôi giày xinh xắn hay gì đó đi.” Nhiều tuần trôi qua nhưng cảm giác ấy vẫn không buông tha tôi. Một buổi sớm đi dạo qua Công Viên Trung Tâm, tôi đã chia sẻ cảm giác bất ổn với chồng, David. Phải chăng tôi đã đạt đến đỉnh cao sự nghiệp, và nếu thế thì tất cả là thế này sao? Những phụ nữ khác hẳn đã tiến những bước xa hơn, làm được nhiều việc hơn, hạnh phúc hơn. Họ cao hơn, xinh đẹp hơn, thành đạt hơn, công danh rạng rỡ hơn – về tất cả mọi mặt, họ đều vượt trội hơn tôi. Phải có điều gì đó họ biết mà tôi chưa bao giờ được học. Tôi mong được gặp họ, và tôi muốn biết điều họ biết – không chỉ cho tôi, mà còn cho tất cả những phụ nữ đang băn khoăn về điều gì đã làm cho những phụ nữ khác cực kỳ thành công một cách kỳ diệu trong vai trò lãnh đạo. Tôi tin rằng phương pháp rèn luyện kỹ năng của họ không hề đơn giản, bởi nếu thế chắc tôi đã khám phá ra từ lâu rồi. Tôi tự nhủ chắc phải có một điều gì đó hơn thế, như thể phép mầu. Nếu có thể chạm được vào nó thì có lẽ tôi cũng sẽ giống họ: tiến xa hơn, có sức ảnh hưởng lớn hơn và cảm thấy mãn nguyện. Điều thật sự làm tôi hứng khởi là ý nghĩ nếu thâu tóm được phép mầu này, tôi có thể truyền nó cho những thế hệ phụ nữ tiếp theo, những người đang đi trên con đường lãnh đạo – biết đâu có cả mấy đứa con gái của tôi nữa. Hãy tưởng tượng điều họ có thể làm được nếu không phải chờ suốt 30 năm để tự mình tìm ra phép mầu đó. Hãy hình dung bao nhiêu phụ nữ sẽ vươn lên dẫn đầu nhờ những bí quyết này! Bạn có thể thấy rằng ý tưởng này thúc đẩy tôi và âm thầm ám ảnh tôi. Trong những năm kể từ sau lần đi dạo đó với David, tôi dần nhận ra đây là nỗi đam mê đã ngủ yên trong tôi, chờ đợi – một hạt giống chỉ chờ điều kiện phù hợp để nảy mầm. Xét một chừng mực nào đó, cuộc sống ở tuổi 50 của tôi khá tốt. Chúng tôi có hai cô con gái giỏi giang, khỏe mạnh, học tốt – không thể tuyệt vời hơn nữa. Hôn nhân của tôi bền vững dẫu cho (hay bởi nhờ?) những năm tháng thăng trầm. Chúng tôi có một căn hộ thoáng mát, ngập tràn ánh sáng và màu sắc cùng quang cảnh tươi đẹp. Mỗi ngày chúng tôi vào Công viên Trung tâm để đưa con đến trường. Giữa một thành phố đông đúc với những tòa nhà và tiếng ồn thì cuộc sống như thế này là quá ổn. Vào những ngày cuối tuần, chúng tôi đến ở trong một nông trại với những cánh đồng đuổi gió, những cây cổ thụ, những loài hoa quả dại mọc khắp nơi. Chúng tôi có 50 con bò, 30 con gà, 10 con cừu, 3 con khỉ, và 1 con lợn. Thật không khác thiên đường là mấy. ... Mời các bạn đón đọc Cách Người Phụ Nữ Xuất Chúng Lãnh Đạo của tác giả Joanna Barsh & Susie Cranston.
Nền Kinh Tế Tăng Trưởng Và Sụp Đổ Như Thế Nào?
Tôi không phải là dân học về kinh tế, nhưng có quan tâm đến những kiến thức về kinh tế. Thế nhưng, tôi chả đủ can đảm để đọc về những kiến thức ấy trong những cuốn sách/giáo trình đồ sộ về kinh tế. Chúng dùng câu chữ "đao to, búa lớn" mà phó thường dân như tôi chả hiểu nổi. Rồi tình cờ tôi thấy cuốn "Nền kinh tế tăng trưởng và sụp đổ như thế nào?" Nếu chỉ thấy tựa sách, chắc tôi sẽ chả bao giờ đọc cuốn này. Nhưng khi đọc những lời giới thiệu của dịch giả, tôi chợt thấy rằng nó khá hấp dẫn. Thực vậy, tác giả mô phỏng lại cả nền kình tế từ khi nó bắt đầu hình thành, hưng thịnh và sụp đổ dưới dạng một câu chuyện đầy châm biếm và hài hước. Bối cảnh nói về nền kinh tế Mỹ, nhưng tôi nghĩ cũng ít nhiều liên quan đến các nên kinh tế nói chung. Câu chuyện bắt đầu trên một hòn đảo, nơi chỉ có ba chàng trai sinh sống. Mỗi ngày, vì bắt bằng tay không nên mỗi chàng chỉ bắt được một con cá. Và con cá này, đủ ăn trong một ngày. Sang ngày hôm sau, các chàng trai phải bắt cá tiếp thì mới có cái ăn. Cho đến một ngày, một trong ba chàng trai, bắt đầu suy nghĩ, bỏ cả một ngày bắt cá, để tạo ra một cái vợt bắt cá. Có cái vợt này, chàng có thể bắt được hai con một ngày một cách nhanh chóng. Từ đó, cuộc sống dư dả, các chàng trai có thời gian để làm và theo đuổi những đam mê khác. Nền kinh tế trên đảo bắt đầu hình thành... Qua những câu chuyện rất đơn giản và trực quan, tác giả cho chúng ta cái mường tượng hết sức rõ ràng và cụ thể về nền kinh tế. Đối với tác giả, bản thân kinh tế rất đơn giản. Chỉ có các nhà kinh tế học đang cố làm phức tạp chúng mà thôi. Cuốn sách đủ để một người chả có tí kiến thức nào về kinh tế như tôi, hiểu rõ hơn về bản chất của kinh tế. *** Cuốn sách được liệt vào hàng kinh điển trong thể loại sách truyền bá Kinh tế học trường phái tự do. Bản thân cha con Peter Schiff đều là những nhà kinh tế lớn của trường phái Áo. Trên thực tế Schiff cha ở tuổi 82 vẫn phải "chăn kiến" vì kịch liệt phản đối những chính sách kinh tế tham lam của chính phủ Mỹ. Nếu như có giải Nobel cho tư duy kinh tế hài hước, cuốn sách của Peter Schiff sẽ là một ứng cử viên sáng giá... Giống như lưỡi dao mổ của bác sĩ phẫu thuật, nó cắt bỏ một cách lạnh lùng và chính xác những giáo lý sai lệch được viết suốt trong những năm gần đây về các căn bệnh của nền kinh tế thị trường. Xin chào mừng bạn đến với khóa học bổ túc kinh tế dành cho những "kẻ đần thối". Bằng cách lý giải thú vị với cốt truyện nhẹ nhàng, châm biếm, tác giả đã đưa Kinh tế học ra khỏi tháp ngà đến với tất cả mọi người, giúp chúng ta hiểu rõ hơn về cách thức vận hành của một nền kinh tế. Mời các bạn đón đọc Nền Kinh Tế Tăng Trưởng Và Sụp Đổ Như Thế Nào? của tác giả Peter D. Schiff & Andrew J. Schiff.
Wall Street Một Las Vegas Khác - Nicolas Darvas
Năm 2006 và 2007, nền kinh tế Việt Nam chứng kiến sự bùng nổ của thị trường chứng khoán. Nhiều sàn giao dịch được thiết lập tai Hà Nội và Sài Gòn. Hàng loạt công ty đăng ký trên sàn giao dịch chứng khoán và bán cổ phiếu ra công chúng. Chỉ số chứng khoán luôn thu hút sự theo dõi, quan tâm của đông đảo nhà đầu tư. Cũng vì thế, nhu cầu tìm hiểu về cổ phần, cổ phiếu, chứng khoán, chiến lược đầu tư… cũng ngày càng tăng. Để đáp ứng nhu cầu đó, Alpha Books đã chọn mua bản quyền dịch và xuất bản hai cuốn: Giàu từ chứng khoán và Công thức kỳ diệu chinh phục thị trường chứng khoán và nhanh chóng trở thành các cuốn bestsell ở Việt Nam trong năm 2007, Alpha Books lần lượt sẽ cho ra mắt các cuốn: Trở thành thiên tài chứng khoán; Cổ phiếu thường – lợi nhuận phi thường; Hồi ức của một thiên tài chứng khoán; Quy tắc số 1: đầu tư thành công chỉ với 15 phút mỗi tuần… Được tuyển chọn từ những bộ sách về đầu tư, tài chính và chứng khoán nổi tiếng nhất của các tác giả tên tuổi hàng đầu thế giới, hi vọng các cuốn sách này sẽ trở thành một món quà giá trị và hữu ích cho tất cả các độc giả quan tâm. *** Mười năm trước, tôi bắt đầu mua những cổ phiếu đầu tiên của mình. Sáu năm sau, tôi đã đạt được rất nhiều thành công, tôi đã kiếm được hơn 2 triệu đô-la từ thị trường chứng khoán. Một nhà xuất bản đề nghị tôi viết một cuốn sách về những gì bản thân tôi đã trải qua. Cuốn sách đầu tiên Tôi đã kiếm được 2 triệu đô-la trên thị trường chứng khoán như thế nào đã ra đời và nhanh chóng được độc giả đón nhận với hơn 400 nghìn bản được bán ra. Cuốn sách đã có tác động rất lớn đến thị trường chứng khoán Mỹ, khiến cho sàn giao dịch Hoa Kỳ phải thay đổi các luật lệ của mình. Và rồi một trong những ngân hàng đầu tư và môi giới lớn nhất Phố Wall, đề nghị tôi thành lập một quỹ đầu tư mang tên tôi - Quỹ tương hỗ Darvas. Attoney - General - một nhân vật đầy tham vọng chính trị, dưới sự khuyến khích của một nhà môi giới thất bại đã viết bài báo với những điều sai trái về tôi trên trang đầu của một số tờ báo. Nhưng rồi viên chánh lý này cũng phải chính thức đăng tin cải chính khi tôi đồng ý sẽ không kiện anh ta vì tội phỉ báng, và anh ta phải đồng ý với tôi rằng, tôi không phải là một nhà môi giới chứng khoán. Tôi đã nhận hàng nghìn bức thư. Hầu hết những bức thư đó đều muốn hỏi tôi về các mánh khóe và những lời khuyên trong đầu tư. Tôi luôn nói với họ rằng: “Tôi không biết bạn có thể kiếm tiền bằng cách nào. Tôi chỉ biết rằng tôi đã kiếm tiền như thế nào và làm cách nào để kiếm được nhiều hơn nữa”. Và nhà xuất bản trước đây giúp tôi thực hiện cuốn sách đầu tiên đã gợi ý tôi nên viết cuốn sách thứ hai về những kinh nghiệm và những gì tôi quan sát được trên thị trường chứng khoán. Tôi quyết định sẽ viết cuốn sách đó, bởi lẽ tôi đã gia nhập thị trường chứng khoán từ hơn chục năm nay nên tôi còn học được vô số điều khác nữa ngoài việc kiếm tiền. Khi đứng sang một bên để quan sát, tôi bắt đầu nhìn Phố Wall đúng với bản chất của nó - một sòng bạc đích thực, một bên là người tráo bài, hồ lì và những kẻ mách nước, một bên là người thắng, kẻ thua. Tôi từng là người thắng cuộc và quyết định sẽ duy trì vị trí là kẻ thắng cuộc. Vì vậy, tôi bắt đầu làm quen với các hoạt động cùng những người tham gia, những huyền thoại cũng như tấm màn bí ẩn bao quanh “Las Vegas thứ hai” - nhưng lại lớn hơn cả Las Vegas đích thực. ... Mời các bạn đón đọc Wall Street Một Las Vegas Khác của tác giả Nicolas Darvas.
Đừng Hành Xử Như Người Bán, Hãy Suy Nghĩ Tựa Người Mua - Wally Wood & Jerry Acuff
Độc giả có thể tìm thấy cách tiếp cận độc đáo về nghệ thuật bán hàng - nghệ thuật khiến người bán hàng trở thành người giúp đỡ người mua mua được hàng theo ý muốn của họ, chứ không phải là bán được hàng theo ý muốn của mình. Không phải ngẫu nhiên mà cuốn sách nhận được nhiều lời khen tặng của các giám đốc, học giả ngay sau khi nó được xuất bản và được thừa nhận như một cuốn sách được coi là dành riêng cho những ai thật sự muốn thành công trong bán hàng, bởi nó chỉ cho họ chính xác từng bước, từng bước một để đi đến thành công. Jerry Acuff và Wally Wood không đưa ra hàng lô những lời khuyên làm thế nào để khắc phục mối ác cảm của khách hàng, và lái các khách hàng tiềm năng vào việc mua hàng cũng như dịch vụ của bạn. Thay vào việc đưa ra một mô hình bán hàng khác, cuốn sách đã đề cập một mô hình mua hàng. Các tác giả cho rằng, người ta nói chung thích mua hàng, thích có những sản phẩm tốt, những món hời, tuy vậy, ai cũng có cảm giác mình đang bị nài ép, hay bị lừa vào một thương vụ, ngay cả khi họ đang rất muốn món hàng mà bạn đang bán cho họ. Đó là lí do vì sao bán hàng lại khó đến thế, và vì sao bạn phải thay đổi cách làm việc nếu muốn bán được nhiều hơn và giữ được chân khách hàng. *** Nền kinh tế Hoa Kỳ đạt giá trị 10.000 tỷ đô-la chính là nhờ người dân thích mua sắm. Thế nhưng, càng thích mua sắm bao nhiêu, người ta lại càng không thích bị dụ mua bấy nhiêu. Về vấn đề này, sâu sắc hơn ai hết, chuyên gia hàng đầu về lĩnh vực bán hàng, Jeffrey Gitomer, đã viết trong cuốn sách, Little Red Book of Selling (Cuốn sách đỏ nhỏ về bán hàng)(1) của mình như sau: “Con người ghét bị dụ mua, nhưng lại thích mua.” Khi bạn mua một chiếc xe hơi, một cái tivi, hay một cái máy tính, bạn thường không kể với đồng nghiệp, bạn bè hay người thân rằng, “Xem người ta đã bán cho tôi cái gì này!” mà bạn thường khoe rằng, “Xem tôi đã mua được cái gì này!” Như hầu hết mọi người, chúng ta đều thích mua sắm. Chúng ta thích đi siêu thị, thích mua xe mới, thích mua nhà mới, hay tivi mới. Ai cũng cảm thấy hạnh phúc khi mua được thứ mình muốn. Tuy nhiên, trong khi mọi người thích mua sắm, thì mua hàng từ một người bán hàng thường là một tình huống có tính chất đối kháng, và ít khi vui vẻ. Thêm nữa, nhiều nhân viên bán hàng đã xử sự như những người bán hàng đơn thuần hơn là đặt mình vào tư thế của một người đi mua. Khách hàng muốn mua thứ này, người bán hàng muốn bán thứ khác. Khách hàng muốn kiểu xe hơi này, nhưng nhân viên bán hàng lại mong bán được kiểu xe mà đại lý đang cần bán trong tháng đó. Khách hàng muốn mua một chiếc tivi 28 inch vừa túi tiền, nhân viên bán hàng lại muốn bán một chiếc tivi 45 inch màn hình phẳng, bởi vì nó có mức hoa hồng cao hơn. Thái độ này không giúp cho khách hàng mua hàng, cũng không phải là một thái độ xem khách hàng là trung tâm - và đó là lý do vì sao hầu hết chúng ta đều ghét bị dụ mua. Cho dù một số người bán hàng có thể ý thức được, ở một mức độ nào đó, các kỹ năng để bán hàng thành công, nhưng hầu hết họ không bao giờ đạt tới đỉnh cao của nghệ thuật bán hàng, bởi vì họ không bán hàng theo cách có thể làm cho khách hàng cảm thấy phấn chấn. Trừ phi có được một cách suy nghĩ và kỹ năng xây dựng quan hệ từ một quy trình bán hàng đúng đắn, còn không bạn sẽ gần như chẳng bao giờ có thể đạt đến nghệ thuật trong lĩnh vực bán hàng, và đấy chính là những gì cuốn sách này muốn đề cập - làm thế nào để đạt đến được nghệ thuật bán hàng giỏi. ... Mời các bạn đón đọc Đừng Hành Xử Như Người Bán, Hãy Suy Nghĩ Tựa Người Mua của hai tác giả Wally Wood & Jerry Acuff.